【書評 vol.8】ドリルを売るには穴を売れ【要約・感想】

2020年5月15日

綾人
こんにちは!綾人(@xjustchillingx)です。


今日ご紹介する1冊はこちら

ドリルを売るには穴を売れ

作者:佐藤 義典
出版社:青春出版社
発売日:2006/12/23

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本書はモノを売るすべての人に向けたマーケティングの入門書です!


この本を読むとこんな悩みが解決します。



それではさっそく見ていきましょう!

本の構成

この本の概要は以下の通りです。

発売日:2006/12/23

ページ数:256ページ

本の構成

  • 序章 “マーケティング脳”を鍛える
  • 第1章 あなたは何を売っているのか?―ベネフィット
  • 第2章 誰があなたの商品を買ってくれるのか?―セグメンテーションとターゲット
  • 第3章 あなたの商品でなければならない理由をつくる―差別化
  • 第4章 どのように価値を届けるか?―4P
  • 第5章 強い戦略は美しい


気になる箇所をピックアップ!

綾人
今回は本書の中から、以下の内容についてご紹介していこうと思います。

“マーケティング脳”を鍛える

綾人
マーケティングは常に日常に潜んでいます。

マーケティング脳とは、常にマーケティングのヒントに敏感で、マーケティング的な思考・発想ができる脳のことを言います。


マーケティングを意識しなければ何てことない日常も、意識的に周りを見渡せば世の中はマーケティングに溢れています


例えば、電車に乗っていて広告を見た時に「何故このメッセージになっていて、これは誰に何をどのように届けようとしているか」、レストランでメニューを見た時に「何故この名前でこの並びになっているのか」など。


マーケティングを学ぶネタは無限に転がっています。

アイラ
SNSで流れているメッセージからも色々学べそう!

4つの理論

綾人
マーケティングには基本となる4つの理論が存在します。

これらの理論は、マーケティングを知る上での基本中の基本になります。


マーケティングにはこれ以外にも沢山の理論がありますが、これらを知らずして先に進むことはできません。

あなたは何を売っているのか?

綾人
マーケティングとは、商品を売ることではありません。
顧客に価値を提供してお金を頂くことです。

4つの理論の1つ目「ベネフィット」についてです。

ベネフィットとは、顧客が商品から得られる「利益」「恩恵」「便益」などのことです。

例えば本書では以下の様な説明が用いられています。

あなたにとっての売り物はドリルだが、顧客にとっては、ドリル自体ではなくドリルが開ける「穴」に価値があるのだ。
この「穴」がベネフィットということになる。

出典:本書P44より

あなたが買い手だった場合は当たり前のように感じることですが、売り手になった瞬間に多くの人が忘れてしまっています。

アイラ
確かに何か売りたい時って、商品を売ることだけ考えちゃいそう…

マーケティングにおいて最も重要なことは、「顧客にとっての価値」を売ることで、その対価として顧客からお金を頂いているという事です。


そして顧客がお金を払うのは、自分が得られる価値が、自分が払う価値(お金・時間・手間)より大きい場合です。

この関係性が逆転しないように維持し、拡大していくことがマーケティングの原理です。

また、ベネフィットとは「機能的ベネフィット」と「感情的ベネフィット」に分けられます。

アイラ
「価値」って具体的に何のことを言うのかな?

価値とは、人間の欲求や欲望を叶えられるもののことです。
価値の源は人間の欲求であり、「生存欲求」「社会欲求」「自己欲求」の3つに分けられます。

マーケティングについてご興味のある方ですと、「マズローの欲求5段階説」をご存知かもしれません。

この理論を踏襲し、新たな概念が付け加えられたERG理論というものがあります。

ERG理論(ERGりろん)とは経営学用語の一つ。これはクレイトン・アルダーファー(英語版)によって提唱された概念である。これは組織が経営されそして発展するというのは、人間というのは主要な3つの欲が元となっていることからということである。このERGというのが主要な3つの欲を意味する単語の頭文字であり、

E はExsistenceで存在すること
R はRelatednessで関わるということ
G はGrowthで成長するということ
である。

これはアブラハム・マズローのアイデアを踏襲した上で生み出された事柄であり、新たな概念が付け加えられたりしている。また、マズローの欲求段階説ならば最高次欲求というのが自己実現欲求であるのに対し、ERG理論でならば最高次欲求というのは成長欲求であるなど幾つかが異なっている。

出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)

本書では、この理論に修正を加えて3つの欲求に分けたものが、マーケティングにおける欲求理論とされています。

アイラ
顧客にとっての価値を知るところから、マーケティングは始まるのね!


誰があなたの商品を買ってくれるのか?

綾人
求めるベネフィットは顧客によって異なります。

ベネフィットと同様に、マーケティングにおいて非常に重要な理論があります。
それが、4つの理論の2つ目「セグメンテーション」と「ターゲティング」です。


「セグメンテーション」とは、顧客を分けること。
分けられた顧客のグループを「セグメント」と呼びます。


そして、どの「セグメント」を狙うかを決め、狙いをつけた顧客セグメントを「ターゲット」と呼びます。


ここで注意しておきたいのは、これらの考え方は分けることが目的ではありません。


人によって求めるベネフィットが違うため、ターゲット顧客を決めるためには分けざるを得ないのです。

アイラ
世の中の人の求めるものが、全て同じわけないもんね。

綾人
顧客は分けて、それぞれの価値を実現する必要があります。

では、どの様にして顧客を分けるかです。


セグメンテーションの方法はいくつもありますが、ここでは性別や年齢などで分ける人口統計的な方法と、心理や行動で分ける心理的な方法の二つを紹介します。


人口統計的なセグメンテーションにも種類がありますが、以下はその中で一番単純で一番使用されている方法です。

この方法のメリットは、漏れやダブりが無いことです。
例えば、ある男性が20代かつ、30代ということはありえません。
生年月日と性別で必ず分類することができます。


ただし、20代と30代を分けたい場合に、29歳は20代、30歳は30代に分類され、更には職業や配偶者などの有無などは含まれないため、時にはデメリットも生じます。


あまりにも細かい条件で分類した場合、複雑になり過ぎてターゲットにしたい層が複数に跨ってしまうなどのデメリットもあるので、どこでどう切るか、どう選ぶかというのが戦略であり、腕の見せ所になってきます。


続いて、心理的なセグメンテーションです。

心理的なセグメンテーションは、心理や行動、ライフスタイルの違いなどをベースにしたものです。


その内の一つが上記の表のような、商品の普及過程において、早く買うか遅れて買うかなどを基準にしたセグメンテーションです。


理想としては、人口統計的セグメンテーションと心理的セグメンテーションの両方を上手く活用することです。

綾人
性別や年齢層に共通するような心理、行動が分かれば、うまく人口統計的セグメンテーションと心理的セグメンテーションを繋げて解釈することができます。

顧客のセグメンテーションができたら、次はどのセグメントをターゲティングするかを付けるかを考えていきましょう。



綾人
4つの基準で、ターゲットとなるセグメントを選んでいきましょう。


まとめ


今日は『ドリルを売るには穴を売れ』についてご紹介してきました。


今回ご紹介したのは、基本となる4つの戦略の内の「ベネフィット」、「セグメンテーションとターゲット」の2つです。


本書は上記以外にも

こんなことも書かれています!

  • あなたの商品でなければならない理由をつくる―差別化
  • どのように価値を届けるか?―4P
  • 強い戦略は美しい


などについても紹介しています。


続きが気になる方は、本書を手に取ってみてください。


最後まで読んで頂きありがとうございました!

ドリルを売るには穴を売れ

作者:佐藤 義典
出版社:青春出版社
発売日:2006/12/23

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